Hra s názvom ZĽAVY alebo Akú zľavu mi viete poskytnúť?

Hra s názvom ZĽAVY alebo Akú zľavu mi viete poskytnúť?

Slovenský trh zachvátila nová hra. Jej popularita rastie zo dňa na deň. Rady jej fanúšikov rastú. Dej hry sa odohráva nielen na tureckom bazári. Priebeh hry vyráža hráčom dych.

Pravidlá hry: Hru hrá neurčitý počet hráčov s presne stanovenými rolami, ale pravidlá sa tvoria až v priebehu hry. Úlohou prvého hráča je získať čo najväčšiu zľavu, druhý hráč si chráni svoj zisk a ostatní hráči útočia.

Už ste si ju zahrali?

Tak ju zrejme poznáte pod názvom Akú zľavu mi viete dať? alebo Ak mi to dáte za …, tak to kúpim a objavil sa už aj nový názov Môžete mi pribaliť aj darček?

Autor hry je neznámy. Hra najskôr oslovila obchodníkov, ale dnes je už viac populárna u kupujúcich. Nakupujúci zákazník ju hrá rád a často. Väčšina obchodníkov by už radšej o nej ani nepočula. Ale zákazník chce hrať. Hra sa mu páči. A keď chce obchodník predávať, (ne)musí sa do hry zapojiť.

Ako hrať hru ZĽAVY a „neprehrať aj gate“?

V prvom rade opustite rady obchodníkov – nešťastníkov, ktorých jediným nástrojom, ako sa presadiť a vydržať na trhu, sú zľavy. Na prilákanie zákazníkov nepoužívajte heslá typu: „Ak ste tento výrobok našli lacnejšie, zavolajte nám, určite sa dohodneme.“

Cesta zliav je na prvý pohľad cestou jednoduchou, ako uspieť v silnej konkurencii, ale na druhej strane aj cestou veľmi krátkou. Stálymi zľavami si obchodník pomaličky pod sebou píli konár, na ktorom sedí. Ako príklad uvádzam príklad zo života v našom meste.

Keď sme otvorili našu predajňu v meste s necelými 25 000 obyvateľmi, stali sme sa konkurenčnou predajňou ďalších 2 obchodov. Majiteľ jedného z nich sa zľakol novej konkurencie a začal používať nový pozdrav pre svojich návštevníkov: „Dáme vám zľavu 20%.“ Po necelých 2 rokoch jeho obchod z noci do rána prestal existovať.

Čo vy na to? Chcete byť víťazom alebo porazeným?

Predstava zákazníkov a krutá realita

Zákazníci nemajú predstavu o nákupných cenách a sú presvedčení, že marže obchodníkov sa pohybujú od 50 % vyššie. My však veľmi dobre vieme, že sa marže v e-shopoch, najmä pri spotrebnom tovare, pohybujú na úrovni 20-10 %. Akú veľkú zľavu môžete zákazníkovi zo svojej marže poskytnúť?

Myslíte si, že zákazníka presvedčí ku kúpe 5% alebo 10% zľava? Oplatí sa vám znížiť svoju maržu o 10 %, keď zákazník očakáva zľavu minimálne vo výške 20 %?

Prečo si zákazníci zľavu (ne)pýtajú?

Zákazník to len skúša. Verte alebo nie, ak je zákazník rozhodnutý pre kúpu, kúpi si daný výrobok aj bez zľavy. Opakovane sa nám to potvrdzovalo v praxi. Deväť z desiatich zákazníkov si tovar kúpilo aj v tom prípade, ako dostali od nás negatívnu odpoveď ohľadom zľavy.

Zľavu si väčšinou pýtajú noví zákazníci alebo zákazníci s nízkou hodnotou objednávky. Prečo? Ich jediným cieľom je získať produkt vždy za najnižšiu cenu.

Zamysleli ste sa niekedy nad odpoveďou na otázku Prečo si pravidelní zákazníci zľavy obyčajne nepýtajú?  Skúste porozmýšľať nad svojimi odpoveďami.  Prezrite si objednávky verných zákazníkov a hľadajte odpovede na otázky:  Prečo pravidelne nakupujú u nás? Z akého dôvodu sa vracajú? Čo sme mu ponúkli, keď si nikdy nepýta zľavu?

Svoje odpovede si spíšte a zistíte, kde sú vaše kvality. Získate krásny obraz toho, čo je pre vášho zákazníka dôležitejšie ako cena. Ak odpovedať neviete a odpovede nenájdete ani u svojich zákazníkov, potom máte na výber 2 možnosti.

1. lákať zákazníka na zľavy a nízke ceny

2. učiť sa od konkurencie

Nezabúdajme, zľava má byť pre obchodníka prínosom a pre zákazníka benefitom. Správny  obchodník využije zľavu vo svojej prospech a nepoužije ju proti sebe. Verný zákazník nepotrebuje hrať s vami hru: Akú zľavu mi viete dať?

Verný zákazník vie, prečo využíva práve vaše služby. Ale, viete to aj vy?

Ak budeš predávať za najnižšie ceny, nikdy nenájdeš dobrých zákazníkov. Nízke ceny priťahujú lakomých ľudí.” Kiyosaki

Ako riešite otázku zliav vy?

Budeme radi, ak sa so svojimi skúsenosťami podelíte v komentároch.

 

PREČÍTAJTE SI TIEŽ:

7 jednoduchých tipov, ako neprísť o zákazníka v e-shope

Jednoduchý trik, ako upútať zákazníka

11 tipov, ako zlepšiť webovú stránku

E-book ZDARMA-popisky-do-clankov-opt
Komentáre

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *