Poskytovať alebo neposkytovať doručenie zdarma?

Ponúkať doručenie zdarma je osvedčenou taktikou na získanie pozornosti a zvýšenie konverzií. Na druhej strane doručenie zdarma môže výrazne znížiť zisky predajcu. Pre rozhodnutie poskytovať či neposkytovať doručenie zdarma potrebujete dôkladnú analýzu.

Ak uvažujete nad možnosťou ponúkať dopravu zadarmo, potrebujete vedieť:

  • koľko vás doručenie zásielky zákazníkovi stojí,
  • ako riešia prepravu vaši konkurenti,
  • akú máte maržu.

Zodpovedaním týchto otázok získate základný prehľad o vašich možnostiach poskytovať alebo neposkytovať doručenie zdarma.

Pred rozhodnutím si zodpovedajte tieto kľúčové otázky:

Aké sú očakávania vašej cieľovej skupiny?

Vaša stratégia dopravy a poštovného značne závisí od preferencií vašich zákazníkov. Čim viac poznáte svoj trh a zákazníkov, tým skôr dokážete zvážiť rozhodnutie o doručení zdarma. Vašu stratégiu by nemali ovplyvňovať len demografické parametre, napríklad úroveň príjmov, úroveň vzdelania, vek, pohlavie. Zohľadnite aj psychologické kritéria, postoje, správanie, životný štýl, preferencie.

Čo robí vaša konkurencia?

Koľko rôznych druhov dopravy( doručenia) poskytujú vaši konkurenti?
Ponúkajú dopravu zadarmo? Ak áno, prezentujú ju jasne a pre zákazníkov na viditeľnom mieste?Poskytujú možnosť osobného odberu?
Čo sa stane, keď pridáte tovar do košíka konkurencie? Ako majú nastavenú užívateľskú zónu eshopu?

Stručne povedané, ubezpečte sa, že ste konkurencieschopný. Pokúste sa nájsť konkurenčnú výhodu vášho internetového obchodu a môžete sa vyhnúť podliezaniu ceny za doručenie.

Aká je vaša zisková marža?

Kľúčová otázka, aby ste nad ponukou doručenia zdarma vôbec mohli začať uvažovať.
Premyslenou stratégiou dopravy a poštovného zabránite negatívnemu dopadu na váš zisk. Myslite na skutočnosť, že dopravou zdarma poskytujete zákazníkom hodnotu a výber z možností. Nájdite „zlatú strednú cestu“, ktorou uspokojíte zákazníka a zároveň zabránite rapídnemu poklesu vášho zisku.

Ak sa rozhodnete ponúkať doručenie zadarmo, uistite sa, že si to môžete dovoliť.

Máte dostatočne vysokú maržu, aby ste mohli ponúkať doručenie zdarma?

kalkulacka-1280-1opt

Ako začať s doručením zdarma?

Druh tovaru, ktorý predávate a marža sú prvým miestom, kde môžete začať hľadať ziskové možnosti dopravy. Prístup môžeme zúžiť a rozdeliť produkty do 3 kategórií.

Produkty s nízkou maržou

Ak predávate lacné produkty alebo máte veľmi nízke marže, plošné zavedenie poštovného zdarma nebude dobrá voľba. Náklady na doručenie budú pravdepodobne vyššie ako extra zisk zo zvýšeného počtu objednávok. Namiesto toho môžete ponúknuť dopravu zadarmo nad určenú hranicu minimálnej objednávky. Napríklad, „Doprava zdarma pre objednávky nad 50€. Týmto spôsobom sa vyhnete nákladom za dopravu za lacné položky. Hranicu odporúčame nastaviť cca o 15-25€ vyššie ako je priemerná hodnota objednávky. Takto nastavená hodnota bude motivovať zákazníkov k navýšeniu nákupu, aby získali dopravu zdarma.

Unikátne produkty

Ak váš obchod predáva produkty, ktoré sú jedinečné a len ťažko sa hľadajú na internete, odporúčame ponúknuť dopravu zadarmo, ale zároveň pri výrobkoch uviesť priemerné náklady na poštovné. Ak potenciálni zákazníci nemajú možnosť  ľahkého porovnávania cien, potom tento postup  s najväčšou pravdepodobnosťou povedie k dodatočným objednávkam a zvýšeniu konverzného pomeru. Cenu dopravy môžete „skryť“ do svojich cien a viete využiť prínos dopravy zdarma, pretože váš produkt je ťažké nájsť alebo nemá konkurenciu.

Produkty s vysokou maržou

Pri drahých produktoch  alebo pri produktoch s vysokou maržou, nie je o čom rozmýšľať. Prieskumy ukazujú, že doprava zadarmo znižuje mieru opustenia nákupného košíka a zvyšuje predaje. Ak sú vaše marže vysoké, extra konverzie a objednávky pokryjú výdavky na dopravu zdarma.

Nastavenie výšky minimálnej sumy pre dopravu zdarma je veľmi individuálne. Odporúčame akúkoľvek formu dopravy zdarma vždy TESTOVAŤ a ANALYZOVAŤ jej vplyv na predaje a zisky. Vaše rozhodnutie by malo vychádzať z reálnych čísiel.

Doručenie zdarma zákazníkom náležite prezentujte.

Dajte o ňom zákazníkom vedieť. Uvádzajte túto skutočnosť v textoch reklám, na titulnej strane eshopu, pri produktoch. Spravte emailingovú kampaň.  O doručení zdarma informujte aj pri produktoch, ktorých sa to týka, najlepšie vedľa objednávkového tlačidla.

Ak ponúkate dopravu zadarmo od určitej objednávkovej sumy, zakomponujte túto skutočnosť  na webovú stránku. Informujte  zákazníka počas celého objednávkového procesu o minimálnej sume objednávky, ktorá zabezpečí doručenie zdarma. Nedovoľte, aby sa to zákazník dozvedel až pri vypĺňaní objednávky.

Chcete predsa presvedčiť nerozhodnutých zákazníkov nakúpiť práve u vás.

Ak váhate, či je doručenie zdarma vhodné pre vašu firmu, vyskúšajte niektorú z nasledujúcich možností:

  • Spravte si prieskum trhu, aby ste zistili, či môžete zahrnúť časť nákladov za dopravu do cien svojich produktov.
  • Ponúknite doručenie zdarma ako lákadlo na povzbudenie zákazníkov, aby sa prihlásili do vášho newslettera, alebo sa zapojili do vernostných programov.
  • Spravte propagačnú akciu na doručenie zdarma počas obdobia s nízkou predajnosťou, prípadne v obdobiach so zvyšujúcou sa konkurenciou, napríklad pred sviatkami
  • Ponúknite dopravu zadarmo len pre vybrané produkty, ktoré sú veľmi populárne, alebo na položky, ktoré sa snažíte vypredať.

Potrebujete ďalšie nápady? Opýtajte sa nás. Pomôžeme vám urobiť najlepšie možné rozhodnutie.

Môže doručenie zdarma ovplyvniť predaje?

Prieskumy, ktoré realizovali za „veľkou mlákou“, zaradili dopravu zdarma k vysoko účinným marketingovým nástrojom. Z prieskumov vyplýva, že je efektívnejšia ako poskytovanie percentuálnych zliav.

Do akej miery sa náklady na dopravu v skutočnosti podieľajú na rozhodnutí zákazníka k nákupu on-line?

Pozrime sa spolu na niekoľko výsledkov prieskumu:

  • 93 % respondentov v prieskume uviedlo, že by nakupovali viac online, ak by bola objednávka doručená zadarmo,
  • 10%  pokles celkovej spokojnosti zaznamenali u zákazníkov, ktorí zaplatili za dopravu v porovnaní s tými, ktorí mali doprava zadarmo,
  • vysoké náklady na dopravu boli hodnotené ako jeden z dôvodov, prečo spotrebitelia neboli spokojní s on-line nakupovaním,
  • 3 z 5 zákazníkov navýšili hodnotu svojej objednávky, aby dosiahli doručenie zdarma

O sile dopravy zdarma sa môžeme presvedčiť aj počas akcie Deň dopravy zdarma, ktorý usporadúva Heureka. Do akcie sa môžu zapojiť internetové obchody s certifikátom Overené zákazníkmi.

V roku 2015 sa do tejto akcie zapojilo 422 eshopov. Výsledok? 23485 objednávok a obrat zapojených obchodov dosiahol výšku 1 831 604 €. Pekné čísla za 24 hodín. Mnohé zo zapojených obchodov zaznamenali v deň konania akcie niekoľkonásobne vyšší počet objednávok oproti priemeru.

Zákazníci milujú pri nákupoch online dopravu zdarma. Vnímajú ju ako kľúčovú motiváciu pre internetový nákup. Ušetria peniaze a čas.

Ďalšia americká štúdia od firmy  Accenture ukázala, že priemerná hodnota objednávky on-line nákupov bez dopravy zadarmo je $ 86,58. Pri ponuke doručenia zdarma pri rovnakých nákupoch sa hodnota objednávky vyšplhala na sumu $ 112,55. Dopravou zdarma často rastie aj konečná hodnota objednávky. Počas prieskumu sa hodnota objednávok navýšila v priemere o 30 %.

nakupovanie-1280-opt

Pri rozhodnutí ponúknuť či neponúknuť doručenie zdarma vychádzajte z čísel.

Zohľadnite výšku vašej marže, sledujte náklady na doručenie, počet objednávok, priemernú cenu objednávky…

Testujte a analyzujte vplyv na vaše predaje. 

Doprava zadarmo v akomkoľvek prevedení je ideálnym marketingovým nástrojom. Môžete ju ponúknuť, napríklad v pravidelných intervaloch; 1. týždeň v mesiaci, každý pondelok a podobne. Pri rozhodnutí berte do úvahy reakcie zákazníkov a samozrejme efektivitu.

Výhody dopravy zdarma:

  • Udržuje vašu konkurencieschopnosť
  • Umožňuje „podliezť“ vašich konkurentov v cene za dopravu
  • Zlepšuje konverzie
  • Zvýši priemernú hodnotu objednávky
  • Zníži mieru opustenia košíka

Nevýhody dopravy zdarma:

  • V plnej výške znášate náklady na dopravu vy, čo môže ovplyvniť vaše hospodárenie.
  • Ak zvýšite ceny produktov, aby ste pokryli náklady za dopravu, môže to ovplyvniť vašu konkurenčnú výhodu, znížiť konverzie a tým aj zisk.

Aj keď na prvý pohľad prevažujú výhody nad nevýhodami, nemusí to tak byť vždy. Nezabúdajte, že musia profitovať obe strany – vaša firma aj zákazníci.

Potrebujete ďalšie nápady? Opýtajte sa nás. Pomôžeme vám urobiť najlepšie možné rozhodnutie.

PREČÍTAJTE SI TIEŽ:

7 rýchlych zmien, ako zvýšiť konverzie e-shopu

9 spôsobov, ako zvýšiť dôveryhodnosť web stránky

4 jednoduché kroky, ako vytvoriť originálny obsah pre váš e-shop

E-book ZDARMA-popisky-do-clankov-opt
Komentáre

Pridať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *